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"Ein Beitrag von Michael Ritter ( Marketing und Vetriebsberater in Deutschland )
Woran müssen mittelständische Firmen besonders denken ?
Die Verwirrung ist förmlich spürbar:
- Wie sollen wir für das Unternehmen den richtigen Weg finden ?
- Welches der ‚Rezepte‘ ist für uns anwendbar ?
- Können wir dann sicher sein das ‚Richtige‘ getan zu haben ?
... und so weiter ...
Gestern ist vorbei, aber schon morgen ist ja ‚Zukunft‘ und die ist eben nicht – wie man früher oft annahm - ‚
extrapolierbar‘ auf der Basis der gestrigen Ergebnisse.
Die Schweiz/Deutschland und Europa ist heute ein Tummelplatz der weltweit tätigen Unternehmen – ob wir das wollen oder nicht –
und so müssen sich auch die mittelständischen Unternehmen mit Begriffen auseinandersetzen, wie: Globalisierung, INTERNET,
Informations-/ Wissensmanagement, und mehr. Und dies sind keine abstrakten Begriffe,
sondern sie müssen für neue Situationen neu definiert und beantwortet werden. = 'Testen Sie Ihr Marketing'
Und das unabhängig von den ‚normalen‘ Fragen nach optimaler Kostenstruktur, Per-
sonalführung, Produktionsfragen, Finanzierung, und weiteren, die das tägliche ‚Unterneh- merdasein‘ stellt.
Da Zukunft also nicht planbar – d. h. unbekannt - ist, müssen einige Hilfskonstruktionen‘ dabei helfen, die Vielfalt der
Möglichkeiten wenigstens einzuschränken, denn eine ‚Patentlösung‘ gibt es nicht.
Hilfreich sein können folgende Fragen und die darauf gefundenen Antworten:
- Wo stehen wir im Wettbewerb, wer ist dieser Wettbewerb – je Marktsegment -, was tut er und wo ist er
demnach ggfs. schlechter/besser, usw. ?
- Wohin bewegen sich unsere Kunden und deren Märkte, wo sind ggfs. neue Märkte für sie und wie passen
wir da hinein?
- Wie gross sind die Marktsegmente für uns in den wichtigsten von uns schon heute belieferten Märkten
tatsächlich, schöpfen wir sie aus und welche Segmente/Länder könnten daneben interessant sein?
- Welche Einflussfaktoren – die auf uns und unsere Kunden einwirken – sind wichtig, wie können sich
diese in Zukunft entwickeln und welche Ziele haben unsere heutigen Kunden für morgen?
Diese Antworten geben in vielerlei Hinsicht einerseits bereits einen guten Überblick über das erreichte/nicht erreichte Marktpotential
(= demnach offene Chancen) und andererseits darüber, welche Vertriebsaktivitäten demzufolge zu intensivieren sind.
Die zukünftige Zielsetzung für das Unternehmen wird aber insbesondere durch die Antwort auf
Frage 4. entschieden, denn die externen Einflusfaktoren, wie auch die neuen Märkte unserer Kunden
wirken sich auf unsere bestehenden und neuen Produkte aus. Diese Wege herauszufinden ist
– je nach Firmengröße – Aufgabe des Inhabers, der Marketingabteilung, des Außendienstes oder des
jeweiligen Vertreters vor Ort.
Demnach also auch eine wichtige Aufgabe im Rahmen der Personalführung und der Identifikation
des Personals und der Vertreter mit dem Unternehmen.
Die zweite Frage ist um einiges komplexer, denn die Anzahl der – vorgeblich vorhandenen - ‚Rezepte‘
ist wohl immer noch als gigantisch zu beschreiben.
Sie beinhalten praktisch jeden Kostenbereich des Unternehmens, das Re-Engineering, das gesamte
Marketingverhalten und die Vertriebswege, usw., aber auch Finanzierungsfragen, die neuen Medien
wie e-mail und INTERNET, wie auch die gesamte Unternehmensstrategie, ‚Make-or-Buy‘-Entscheidungen,
und vieles andere mehr.
Die Zeit der ‚Patentrezepte‘ ist meiner Auffassung nach jedoch vorbei – wenn es sie denn überhaupt je einmal gab
– und jedes Unternehmen muss sich, im wesentlichen basierend auf den o. g. Ergebnissen,
auf dem Heim-/Weltmarkt neu erfinden/neu posi-
tionieren.
Ein Zitat von Professor Kotler, dem anerkannten Marketing-Guru aus USA, kann dabei auch zum Nachdenken anregen:
‚Unternehmer machen sich zu viel Gedanken über das was es kostet etwas zu tun, statt sich vielmehr
Gedanken darüber zu machen, was es kostet es nicht zu tun.‘
Auch hier einige Fragen, deren Beantwortung dem einzelnen Unternehmen hilfreich sein kann:
1. Sind wir kundenfreundlich, intern wie extern, und steht die Befriedigung der Kundenwünsche bei uns
wirklich an erster Stelle ?
2. Erhält der (auch der internationale) Kunde alle Informationen zu den Produkten schnell und unbürokratisch
– die meisten idealerweise bereits über das INTERNET –, und haben wir dabei unsere besonderen
Eigenheiten/Vorteile im Vergleich zum Wettbewerb kommuniziert?
3. Ist unser Kosten-/Qualitäts- und Serviceniveau an den Kundenvorstellungen orientiert?
4. Sind wir auch für unsere ausländischen Kunden gut erreichbar bzw. geben zügig Antworten auf deren Fragen?
Natürlich können auch das nicht alle Fragen sein. Die letztlich gültigen und entscheidenden Fragestellungen,
wie auch weitergehende Gedanken, sind aber zu stark vom einzelnen Unternehmen abhängig,
als das man sie generalisieren könnte.
Und dennoch: Die Sicherheit, das Richtige getan zu haben, kann niemand geben, da sich der Weltmarkt ständig bewegt,
die Kunden nicht mehr so 'anhänglich‘ sind (und auch nicht mehr sein können/müssen,
wegen der weltweiten Möglichkeiten) wie früher, und jeder Wettbewerber nach dem eigenen Vorteil
- und den Kunden für sich einzunehmen – sucht/suchen muß, denn ihm geht’s nicht anders als uns.
Sicher kann man aber sagen, dass man auf dem richtigen Wege ist, wenn man die Fragen zu Anfang für sich
geklärt und die notwendigen Schlüsse gezogen/Aktionen eingeleitet hat, die vorstehenden Fragen durchweg
bejahen kann und daneben noch folgendes berücksichtigt wurde:
- Wurden eventuelle Synergien bzw. strategische Allianzen in die Vertriebsak- tivitäten im In-
und Ausland mit einbezogen?
- Ist sichergestellt, daß man regelmäßig über neue Marktaktivitäten, Randbedingungen,
Wettbewerber, Kundengruppen, oder auch Veränderungen im Rahmen der bestehenden
Kunden (= Informations-/Wissensmanagement, auch mit Hilfe des INTERNET) und sonstige
firmenspezifische Fragestellungen informiert wird?
lt;/li>
- Werden alle verfügbaren Marketinginstrumente zur Information und Pflege der vorhandenen
und der potentiellen Kunden eingesetzt?
- Ist auch intern eine ‚Corporate Identity‘ in Form einer reibungslosen Zusammenarbeit des
Personals gegeben und herrscht dort die ‚Einer-für-Alle/ Alle-für-Einen‘-Stimmung?
Es versteht sich von selbst, daß auch jetzt noch keine ‚100%ige‘ Lösung gegeben ist, aber
der ‚richtige‘ Weg ist zweifelsohne beschritten und was fehlt, wird noch kommen
- wenn man ständig die 'Augen offenhält'.
Das wichtigste ist und bleibt aber, dass sich der Unternehmer ständig mit seiner
unternehmensspezifischen Umwelt auseinandersetzt, sich auch mit den permanenten
Änderungen und Ergänzungen des elektronischen Marketings befaßt, die Scheu vor
anderen Weltmärkten verliert und so die Chancen für sein Unternehmen neu be- und ergreift.
Der internationale Wettbewerb der in die EU dringt oder schon da ist, die Part-Deutschlands
vom internationalen Vertrieb generell, lassen dem einzelnen Unternehmen keine andere/ bessere
Chance. Es bleibt dabei seine Entscheidung, ob er sich die erforderlichen Daten betriebsintern
oder extern (= über Outsourcing) beschafft; die Hauptsache ist, dass er schnell agiert.
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